Vi s-a intamplat vreodata sa intrati intr-un magazin pentru a cumpara o pereche de pantaloni si sa ajungeti sa achizitionati si o bluza… si o fusta sau o jacheta de iarna … in mijlocul sezonului de reduceri de haine?
Sa ridice mana cui nu i s-a intamplat!
Vorbim despre perioadele de reduceri de haine sau alte produse, momentul favorit al multor oameni de a achizitiona chilipiruri, in special imbracaminte si accesorii. Desi pare ca aceste achizitii sunt o afacere buna, in spatele lor exista o baza psihologica complexa care deseori ne scapa.
Si trebuie sa fim atenti sa nu cadem in capcana!
Supermarketurile, restaurantele, magazinele si buticurile folosesc tehnici similare pentru ca noi sa cheltuim mai mult.
Magazinele sunt foarte atent proiectate. Fiecare aspect, de la redarea muzicii pana la locul in care sunt plasate obiectele, este ales special pentru a-i determina pe clienti sa cheltuiasca mai multi bani.
Pentru a deveni un cumparator mai priceput si a economisi niste bani data viitoare cand va indreptati spre mall, acordati atentie acestor trucuri pe care magazinele le folosesc pentru a va determina sa cheltuiti mai multi bani:
Cum ne „pacalesc” magazinele sa cumparam mai mult
Exista multi factori care ne ajuta sa luam decizia de a cumpara si toti au de-a face cu simturile noastre. De exemplu, culorile sunt folosite pentru a atrage atentia ochilor. Aromele pentru a identifica brandurile. Mirosul pentru a identifica produsele. Chiar si muzica ne face sa ne comportam diferit cand alegem un produs.
De obicei, in perioada de reduceri si oferte, nu cumparam doar ceea ce avem nevoie. In cele din urma vom sfarsi prin a cumpara obiecte de care nu avem nevoie, doar pentru simplul fapt ca acestea sunt mai ieftine.
1.Utilizeaza preturile zecimale sau psihologice
Preturile vor fi insotite de cateva zecimale care se termina de obicei in 5 sau 9. Acestea fac consumatorul sa creada ca plateste mai putin decat daca vede un numar intreg.
Exemplu: Etichetarea unui produs cu 0,99 RON face ca un consumator sa rotunjeasca automat. Daca un element este pretat la 1,99 dolari, avem tendinta sa credem ca produsul costa 1 $, in loc de 2 $. Prin urmare, avem mai multe sanse sa il achizitionam.
2. Manipuleaza simturile
Unele dintre strategiile cele mai de succes si greu de rezistat pe care comerciantii cu amanuntul le folosesc pentru a influenta comportamentul de cumparare se bazeaza pe manipularea celor cinci simturi: vederea, auzul, gustul, mirosul, atingerea.
2.1 Culorile
Autorul neuromarketingului, Roger Dooley, afirma ca „doar 5% din deciziile noastre de cumparare sunt facute constient. Subconstientul de 95% este cel cu care comerciantii cu amanuntul se joaca.” Acest lucru fiind spus, dr. Kit Yarrow, psiholog la Golden Gate University, sustine ca unul dintre principalele simturi pe care comerciantii cu amanuntul incearca sa-l manipuleze, este vederea.
Culorile au un impact mare asupra emotiilor noastre si ne pot incuraja sa cheltuim mai mult. Eagle spune ca, „culorile au asociatii diferite si aceste lucruri tind sa-i influenteze pe oameni intr-un fel sau altul. Astfel, de exemplu, rosul este aproape intotdeauna culoarea asociata cu reducerile si promotiile, deoarece inspira oamenii sa actioneze si este un fel de culoare stimulanta„.
Unul dintre principalele motive pentru care Target are atat de multi clienti este din cauza logo-ului lor rosu. In cazul in care logo-ul Target ar fi fost albastru, oamenii nu ar fi la fel de atrasi de „preturile lor scazute”, deoarece albastru este asociat cu emotii mai calme.
2.2 Muzica
Tipul de muzica pe care il ascultam determina viteza sau incetinirea deciziei de cumparare.
Auzul este simtul care determina cel mai mult segmentul populatiei pe care magazinele cu reduceri de haine doresc sa il abordeze. Cum? Prin tipul si volumul muzicii. Inditex este un exemplu de segmentare in acest sens. Melodiile care se aud in magazinele Bershka sau Pull & Bear, precum si volumul acestora, servesc la atragerea publicului tanar care vizeaza marca. Intre timp, melodiile delicate ale lui Massimo Dutti fac la fel cu adultii. De asemenea, muzica animata serveste pentru a motiva achizitia impulsului. Cea relaxata este folosita pentru a prelungi timpul de permanenta in incinta.
Relaxata: ii motiveaza pe clienti sa faca achizitii mai lent, astfel incat magazinele reusesc sa prelungeasca sederea clientilor.
Ritmata: ii motiveaza pe clienti sa cumpere mai rapid si impulsiv. Aceasta muzica este de obicei rulata atunci cand exista un mare aflux de public si trebuie expediat cat mai curand posibil pentru a continua „sa faca bani” si pentru a promova vanzarile.
2.3 Iluminatul
De asemenea, iluminatul influenteaza intentia de cumparare. In magazinele de moda, este difuza si calda si este orientata catre zonele pe care incearca sa le evidentieze, cum ar fi noile colectii sau produse premium. Intre timp, in zonele pe care doresc sa le lase in fundal, lumina devine mai alba. De asemenea, la testeri este de asemenea diferit. Pe de alta parte, lumina rece este recomandata pentru a lumina elementele care stralucesc, cum ar fi masinile sau diamantele.
2.4 Mirosul
Urmatorul sens care intra in joc este mirosul, deoarece este singurul dintre cei cinci care stabileste o legatura directa cu creierul. Adica mirosurile se leaga de emotii si amintiri. Prin urmare, brandurile mari au propriile lor arome, pe care le folosesc pentru a genera o legatura cu clientii lor. Cum este mirosul Zara, de exemplu.
3. Bannere si postere cu reduceri de haine
Utilizarea reducerilor va determina clientii sa creada ca produsele au un caracter limitat si ca in cateva zile nu vor putea sa profite de ocazia de a achizitiona acest element. Acestea sunt de obicei prezentate prin postere foarte mari, cu reduceri care capteaza atentia clientului.
Potrivit unui studiu realizat de Universitatea Stanford, daca primul lucru pe care il vedem este produsul, nucleul accumbens si placerea sunt activate. Pe de alta parte, daca primul lucru pe care il vedem este pretul, atunci cortexul prefrontal este activat, ceea ce ne spune daca merita sa cumparam sau nu.
Astfel, s-a ajuns la concluzia ca, daca cortexul prefrontal este activat primul, nu conteaza daca produsul intr-adevar ne atrage: ne simtim triumfatori pentru ca in mintea noastra avem impresia ca am facut o achizitie buna, chiar daca nu ne place atat de mult. Prin urmare, abundenta de postere care avertizeaza cu privire la oferte si reduceri haine si alte produse.
4. Nu afiseaza pretul initial al produsului
Un alt truc este ca unele magazine nu afiseaza si pretul initial, ci doar procentul de reducere. Astfel, depinde de noi sa facem calculul si sa ne intrebam cat de mult vom economisi si care va fi pretul final. Cea mai simpla optiune de calcul mental. Putem imparti 100 intre procentajul discountului si apoi sa impartim pretul intre rezultatul acelei prime operatii.
Deci, sa presupunem ca o jacheta costa 60 de euro si are o reducere de 5%. Impartim 100 de cate 5, ceea ce inseamna 20 de puncte. Apoi, impartim pretul jachetei, intre 60 si 20 de euro. Ne da 3 euro. Prin urmare, pretul final al jachetei va fi de 57 de euro.
Realizarea operatiunilor in memorie este putin obositoare. In acest caz, incercati sa utilizati un calculator de reducere, cum ar fi Procentaje Calculator (iOS si Android) sau OnSale (numai pentru iOS).
5. Dispunerea hainelor in magazin, un rol important
Nici dispunerea hainelor in magazin nu este la intamplare, este bine calculata pentru a ne influenta creierul. Daca gasim un articol mai ieftin langa un articol cu valoare mai mare, el este asezat in mod strategic astfel incat creierul nostru sa vada acea ocazie unica de a-l cumpara pe cel pe care l-am vazut inainte.
De asemenea, logica sugereaza ca magazinele sa dispuna in fata marfurile de care sunt interesate sa scape cat mai repede. Dar nu asa functioneaza. Rafturile cu reduceri de haine sunt aproape intotdeauna in partea din spate a magazinului pentru a ne face sa trecem mai intai pe la articolele cu preturi mai mari.
Si sectiunea de promotii este adesea dezordonata si neorganizata. Acest lucru este facut intentionat pentru a ne descuraja sa cautam chilipiruri, astfel incat sa ne intoarcem in fata, la articolele cu preturi mai mari.
Ce ne recomanda specialistii: Faceti o regula de a verifica intotdeauna rafturile de haine la promotie. Si amintiti-va, pentru a gasi ceea ce aveti nevoie, va trebui sa alocati timp suplimentar.
6. Joaca cartea reduceri de haine „oferta limitata”
Magazinele nu numai ca ne ademenesc cu reduceri si promotii, ci se folosesc de oferte limitate pentru a spori senzatia de urgenta in efectuarea unei achizitii.
De multe ori, comerciantii creeaza pur si simplu iluzia unei vanzari imbatabile. Desi poate fi tentant sa cumparam aceste elemente pe loc, specialistii ne recomanda sa ne gandim bine inainte daca produsul respectiv este ceea ce avem nevoie sau nu.
Ce ne sfatuiesc specialistii pentru a profita de cele mai bune reduceri de haine
Organizatia pentru protectia consumatorului recomanda o serie de sfaturi care ne pot ajuta sa profitam de aceasta perioada de oferte si promotii de haine in cel mai bun mod. Acestea sunt unele dintre ele:
- Ganditi-va in avans de ce aveti nevoie: pregatiti o lista preliminara pentru a evita achizitiile impulsive.
- Elementele reduse trebuie sa afiseze pretul initial alaturi de discount sau sa indice in mod clar procentul reducerii.
- In unele unitati se stabilesc conditii speciale pentru achizitii in perioada de reduceri (la acceptarea platii prin card, retur etc.). Ei o pot face, este dreptul lor, dar acele conditii trebuie sa fie indicate in mod expres.
- Pastrati bonul sau factura achizitiilor, veti avea nevoie de ele pentru eventuale revendicari, modificari etc.
- Serviciul post-vanzare si aplicarea garantiei sunt identice, indiferent daca cumparati produsul in timpul reducerilor sau in afara perioadei.
- Alegeti cea mai mare reducere posibila. Legislatia nu stabileste marjele la care trebuie sa ajunga promotiile. Cele mai multe sunt in jur de 50%, desi pot varia de la 10% la 70% in functie de produse. Comparati intre diferite magazine pentru a gasi cea mai buna optiune. Compari.ro este una dintre platformele cu ajutorul carora puteti compara preturile online.
- Internetul este consolidat ca unul din canalele fundamentale ale procesului de achizitie, in special in compararea preturilor diferitelor magazine. In plus, de obicei exista mai multe „stocuri” decat in magazinele fizice. In acest fel, este mai usor sa gasiti ceea ce aveti nevoie.
- Feriti-va de taxe suplimentare, in special online. Adaugati cheltuielile suplimentare la suma de achizitie, cum ar fi costurile de transport sau suprataxele de card, daca cumparati online.
- Asigurati-va ca produsul este in stare buna. Desi reducerile trebuie sa ofere aceeasi calitate la cel mai bun pret, uneori nu sunt insotite de cel mai bun produs. Legea comertului este clara in aceasta privinta. Prin urmare, interzice comercializarea produselor deteriorate sau de calitate inferioara pentru a fi vandute la un pret mai mic decat restul anului.
